Poco a poco, las cifras de ventas de coches nuevos se están recuperando. Han sido muchos los concesionarios que han caído por el camino, que no han resistido la bajada de clientes. Otros, sin embargo, ha ido haciendo bien las cosas en esta travesía por el desierto, innovando y tratando a sus clientes mejor que nunca. Es el caso de Talleres Ros, un concesionario catalán (que vende Renault y Dacia) que conocemos bien ya trabaja con coches.com y sus clientes (cada vez más numerosos no dejan de darnos buenas referencias.

Hemos querido premiar su esfuerzo destacándolo como concesionario del mes, al tiempo que hablamos con Jordi Arbonés, su Jefe de ventas, para que nos cuente cuáles han sido (y son) sus estrategias que llevan por la senda del éxito.

En mayo, las ventas de coches marcaron el noveno mes con subidas respecto al año anterior. ¿Empiezan los concesionarios a salir de la crisis?

Todavía queda mucho para llegar a cifras del 2006, pero sí parece que ha cambiado la tendencia. Tenemos más afluencia de clientes y más decididos a comprar. Necesitamos consolidar esta tendencia al alza para que los concesionarios podamos decir que estamos saliendo de la crisis. Pero es un buen inicio.

¿Ha sido el PIVE clave? ¿Observáis que los vehículos que se venden tienen menores emisiones para poder beneficiarse del Plan?

La mayoría de vehículos vendidos en Renault-Dacia pueden acogerse al Pive, siendo una de las marcas con más modelos con bajas emisiones que pueden beneficiarse del Plan.

Os hemos elegido concesionario del mes debido al aumento de ventas que hemos observado en los últimos meses, sobre todo en mayo. ¿Qué ha cambiado?

Centralizar el contacto con coches.com en un solo interlocutor, concienciado de la importancia de realizar un buen seguimiento de los clientes, ofreciendoles el producto que necesitan y sobre todo dando al cliente la atención y seguridad de comprar un gran vehículo Renault/Dacia en un Concesionario de confianza.

A muchos otros concesionarios coches.com les envía clientes pero no acaban cerrando tantos tratos como vosotros. ¿Qué distingue a Talleres Ros? ¿Qué se encuentra una persona al llegar a vuestras instalaciones?

Se encuentra ante todo un equipo humano capaz de ofrecerle soluciones. Se encuentra personas que quieren tenerles como clientes, más allá de la mera transacción comercial. Cuando un nuevo cliente entra a nuestras instalaciones y se decide por comprar en ROS, es un cliente para muchos años. Un cliente al que veremos en nuestros talleres, al que le ofreceremos servicios, soluciones y al que durante muchos años podremos saludar, conversar, que nos recomendará a sus amigos y familiares, y que formarà parte de nuestra empresa, pues así concebimos a ROS, una empresa que se compone de equipo humano, productos y servicios y clientes.

concerionario Ros Sant Boi

El otro día me comentaba una responsable de una marca que con los coches, como objeto de consumo, empezaba a ocurrir lo mismo que con la ropa. La gente va a un concesionario a conocer el producto, pero luego ya busca en Internet dónde comprarlo. ¿Veis este comportamiento en los clientes que se acercan a vuestras instalaciones?

Cada vez más los clientes se informan por internet tanto para conocer diferentes modelos como donde comprar. Es un hábito que crece sobre todo entre la población joven, hasta los 40-45 años. Internet les ofrece toda la información que precisan, aunque siempre es necesaria la intervención de un comercial que les asesore y realize todas las gestiones necesarias.

Varios concesionarios que trabajan con nosotros nos advierten que Internet se ha convertido en una herramienta cada vez más importante, pues empieza a ser clave, con un porcentaje de ventas que llegan por esa vía cada vez mayor. ¿Ocurre en vuestra empresa?

Desde hace años internet es un canal de información para clientes, y consecuentemente, un canal de información y atención en el que los concesionarios tenemos que especializarnos.

¿Se trata de una forma diferente al cliente que llega tras realizar una solicitud de información de un coche en Internet? ¿Está más informado que la media o es similar a otro tipo de clientes?

Por un lado, es un cliente más informado, y también más decidido, donde la operaciones resultan más agiles y rápidas.

Siempre destacamos el hecho de contar con un call center propio que trata con los clientes y les ayuda a decidirse por un coche y dónde comprarlo ¿Qué punto fuerte destacaríais vosotros de trabajar con coches.com? ¿Algo que podríamos mejorar?

Es importante el hecho que al cliente se le esté guiando, por un lado desde el call center y por otro la gestión del comercial de la concesión. De ésta forma estamos cerca del cliente y por consiguiente, con grandes posibilidades de éxito en la venta del vehículo.

De un tiempo a esta parte se habla mucho del fin de los concesionarios y hay marcas, como Tesla en EE.UU. que ya venden directamente sus coches sin intermediarios. ¿Cómo ves el futuro de los concesionarios?

Creo que el cliente europeo tiene un comportamiento diferente, y aunque cada vez es más importante la información y atención por internet, necesitamos tocar, probar, ver in situ los vehículos, que nos atiendan y recomienden.

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