Entendemos que afrontar la compra de un coche puede resultar intimidante. Hay mucho donde elegir, tanto en el mercado de vehículos nuevos como en el de segunda mano, y todos queremos sacar un buen precio siempre. Pero la idea de entrar a un concesionario e intentar regatear con el comercial, o con un particular si es un coche usado, puede llenar de pavor a más de uno. Pero negociar el precio de un coche no tiene por qué ser difícil si cuentas con algunos conocimientos básicos y algunas tácticas de persuasión.
Pregúntate: ¿Cuántas ganancias obtiene el concesionario o el particular de un vehículo? Es decir, ¿cuánto margen de maniobra hay para negociar? ¿Cómo eres consciente de que has pescado una buena oferta por tu nuevo coche? Si estás buscando una respuesta certera, te vas a sentir decepcionado. No hay forma de saber exactamente cuánto espacio hay entre lo que realmente le cuesta un vehículo y el precio sugerido por el fabricante. Existen factores que no se conocen, pero podemos aportar algo de información para desarrollar una estrategia de negociación.
No te hagas un lío con los precios
Antes de acudir a cualquier concesionario o vendedor particular, has de tener claro las siguientes premisas:
- Precio de venta recomendado por el fabricante. Conocido por sus siglas P.V.P. (Precio de Venta al Público), o coloquialmente como “precio de etiqueta”, esta es la cantidad monetaria a percibir por el fabricante de un coche en concreto, es decir, la tarifa que la marca recomienda poner al concesionario. Estos tienen la libertad de pedir más o menos que esta cifra, dependiendo de la demanda del coche en cuestión.
- Precio base. Esta es la tarifa de un vehículo sin opciones, mientras que el P.V.P. es el precio del mismo tal y como lo encuentras en el concesionario, con opciones y cualquier otro complemento añadido. La mayoría de la gente no compra el modelo del precio gancho, si no que suele tender a optar por una línea de equipamiento más completa con algunas opciones extra. Comúnmente lo conocerás por ver en el anuncio: “desde X euros”.
- Precio de factura del concesionario. Es la cantidad que este paga al fabricante por su vehículo. Como intermediarios, los concesionarios ingresan por comisión, no entregan de forma íntegra el dinero del coche a la compañía. De ahí que la horquilla de precios pueda variar entre unos y otros de la misma marca, a pesar de que, normalmente, el precio de la factura suele ser universal entre los concesionarios.
La diferencia entre el P.V.P. y el precio de facturación del concesionario te dará una idea de lo que puedes negociar. Es posible que tengas más espacio para negociar de lo que crees. Eso es porque cuando un concesionario vende un automóvil, el fabricante le paga un porcentaje del “precio de etiqueta”. Tu objetivo debe ser pagar lo menos posible sobre este último, así que comienza tus negociaciones un poco más abajo. Otros números que has de investigar antes de poner un pie en cualquier concesionario incluye los incentivos del fabricante y las ofertas de financiamiento.
Cuida la información que compartes
Pasemos ya al meollo de la cuestión. Lo que parece una charla ociosa entre tú y el vendedor no es en realidad eso. Los comerciales utilizan cualquier información que tú les proporciones para su beneficio durante el proceso de negociación.
Por tanto, trata de compartir siempre lo menos posible. No necesitan saber por qué necesitas un coche, cuál es tu presupuesto máximo, si tienes la intención de financiar la compra o de si planeas hacer un intercambio por tu antigua máquina de guerra. Lo único que necesitan saber es que quieres comprar un coche.
Mantén las negociaciones en el mismo hilo
Cuando compras un coche, a menudo hay más que negociar que el precio de venta del vehículo. Deberás acordar los términos de financiación si planeas obtener un préstamo.
Si intercambias la nueva adquisición por uno ya existente, deberás negociar su valor. Lo mejor para el comercial es agrupar todas las transacciones en una sola, tales como un mantenimiento gratuito durante una cantidad limitada de tiempo o una garantía extendida, ya que pueden ofrecerte una buena oferta en una parte y obtener ganancias en otra.
Sin embargo, eso también hace que la negociación sea más complicada para ti, porque es difícil saber cuánto pagas por cada artículo. Puedes terminar con una gran oferta en el vehículo en sí, pero con condiciones de financiamiento terribles. O podrías perder el valor del intercambio de tu coche actual. Pero si estáis negociando todo junto, es posible que nunca lo sepas. Asegúrate de negociar el precio final del coche, no el pago mensual. Es fácil para los concesionarios reducir el pago mensual extendiendo el plazo del préstamo en lugar de reducir el del automóvil.
Si las negociaciones se centran en el pago mensual, puede ser difícil calcular el precio de compra del susodicho. Podrías terminar gastando de más incluso, pero no sabrás si se concentra solo en el pago mensual. Esto es lo que queremos aclarar: digamos que estás buscando un automóvil de 25.000 euros y esperas una cuota por debajo de 300 euros al mes con 5.000 euros de entrada. Si le dices eso al concesionario, es posible que el plazo del préstamo sea de 72 meses, pero al final pagarás un precio final superior a esos 25.000 euros para conseguir dicha cuota mensual.
No te lances al primer número
Si bien deseas comenzar las negociaciones cerca del precio de venta del concesionario, no seas el primero en sugerir un precio. Eso le da la mano y le permite al vendedor saber lo que estás dispuesto a pagar. En su lugar, pregunta por el mejor precio que puede ofrecerte y asegúrate de que sea el precio con el que te lo lleves a casa, incluidos los impuestos, las tarifas y las opciones. No debería haber sorpresas a la hora de firmar el contrato de venta.
Lo más probable es que no te hagan su mejor oferta por adelantado. Pero sí te da un punto de partida. Independientemente del precio que presenten, es sabido por todos que, probablemente, puedan bajarlo. Es ahí cuando puedes hacer uso del precio de la factura para comenzar tu parte de la negociación. Pueden volver con una contraoferta. Está bien, es parte del proceso, un tira y afloja. Puede que sea necesario un poco de ida y vuelta hasta que llegue a un acuerdo sobre el precio.
Tantea distintas opciones
A menos que vivas en una pequeña ciudad o pueblo, es probable que haya varios concesionarios que vendan los mismos coches a poca distancia de donde vivas. Supón que estás dispuesto a ir a otros concesionarios. Puedes intentar usar el precio que hayas negociado con uno de ellos con el fin de obtener un precio más bajo con otro. Esto es lo que queremos decir: digamos que vas al concesionario y unos minutos más tarde negocias un precio final de 25.000 euros por el coche. Puedes ir al concesionario de al otro lado de la ciudad e intentar que lo mejoren, tal vez lo logres.
Y lo mismo ocurre con un particular. Por mucho que te guste un modelo en concreto, es más que probable que haya otros en el mercado de ocasión. Si no te convence del todo el que ves, busca y ve a visitar otros. Siempre encontrarás chollos, porque constantemente hay un roto para un descosido. Sí, sabemos que eso cuesta tiempo y dinero (lo que tiene desplazarse), pero piensa que un coche, normalmente, es para usarlo y mantenerlo durante varios años. No es una adquisición que convenga tomar a la ligera.
Valora la opción de decir “no”
Una vez que comiences a negociar, es fácil sentir que debes abandonar el concesionario con un coche nuevo. Lo entendemos. Lo último que quieres hacer es empezar de nuevo. Pero prepárate para marcharte. Si no, le estás dando al vendedor la ventaja. Defiende tu posición. Si el comercial insiste en negociar toda la transacción juntos, no tengas miedo de irte. Por ejemplo, el vendedor puede intentar discutir los pagos mensuales en lugar del precio del coche. O tal vez no te sientas cómodo con el trato que te ofrecen. Siempre puedes regresar en otro momento o comprar en un concesionario diferente. No vale la pena aceptar un trato que no es el óptimo.
¿Cuál es el margen de beneficio de los coches nuevos?
Según los datos de la Agencia Tributaria, el precio medio de los coches nuevos comercializados en España durante el primer semestre de 2021 fue de más de 20.000 euros, un incremento del 6,7 % con respecto a la primera mitad de 2020. Siendo realistas, comprar un coche nuevo resulta caro para muchos. Y la tendencia va a continuar al alza, sobre todo si tenemos en cuenta que los coches de gasolina y diésel van a tener que sortear la costosa Euro 7 y los híbridos y eléctricos no son aún lo suficientemente accesibles de cara a 2035.
Es difícil saber el margen exacto con el que cuenta un concesionario a la hora de adjudicarte un coche. Porque también entran en el juego factores externos como la financiación y el banco al cargo de realizar la transacción. Con este método, a cambio de una cuota mensual por tu parte, tanto el concesionario como la entidad bancaria y el fabricante sacan beneficio, solo que en vez de hacerlo a cascoporro lo hacen con cuentagotas, poco a poco y de forma continua. Aquí es donde hay que leer bien los tipos de interés, el reserva de dominio y, en general, la letra pequeña.
¿Cuál es el margen de beneficio de los coches usados?
Al igual que los coches nuevos, el mercado de los usados también va in crescendo, con un precio medio que se sitúa cerca de los 17.000 euros (primer semestre de 2021). De hecho, estos son una gran fuente de ingresos para la mayoría de los concesionarios de coches nuevos, y lo mismo para los que se dedican en exclusiva a ello. Aquí dependen una amplia gama de factores como el estado, el nivel de equipamiento o el valor de las opciones montadas. También cuánto pagó el concesionario por el usufructo de ese vehículo.
Otros factores que pueden afectar el valor de un coche usado pueden ser si ha tenido un choque o un buen mantenimiento. Si se trata de una unidad ya certificada, el concesionario (y la marca) tiene una inversión aún mayor en un automóvil. Algunos concesionarios miran lo que pagaron por él y agregan una cifra en euros, como 1.500 o 2.000 euros (p. ej.) o lo que sea a ese coste de compra. Otros son más científicos y calculan el precio de transacción promedio local o regional para ese año y modelo, y usan baremos matemáticos digitalizados para establecer un precio.
Fuente: Autotrader