La historia comienza así: un posible comprador de un coche entra en un concesionario con la intención de comprarse uno eléctrico, sin embargo el vendedor le convence que no es el coche que necesita. Le intenta persuadir para que adquiera uno de motor de combustión. Se han registrado cientos de casos en los Estados Unidos donde los clientes entran en un concesionario Nissan o Chevrolet para adquirir un Nissan Leaf o un Chevrolet Volt… y el vendedor les orienta para que compren un equivalente “normal”, un Nissan Sentra o Chevrolet Cruze.

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Los encargados de los concesionarios utilizan diferentes estratagemas para realizar esta estrategia, por ejemplo:

  • El coche eléctrico está cargado a la mitad, con el consiguiente peligro que le deje tirado a mitad de la prueba.
  • Según el vendedor, la batería puede ser un problema en el coche debido su seguridad o a su precio, y tendría que ser remplazada con su consiguiente desembolso extra.

¿Qué motiva a los vendedores a comportarse de esta manera? Resulta el vendedor necesita más tiempo para vender un eléctrico que uno de gasolina o diésel, de media entre tres y cinco veces más. El problema es que no resulta rentable vender uno eléctrico, con lo que el concesionario no hace más que intentar vender alguno que les reporte más beneficios. Además, es posible que el cliente haga numerosas preguntas sobre el tiempo de carga o los fallos en las baterías, con el consiguiente tiempo de explicación “perdido” por parte de los vendedores.

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Como todas estas dudas no se aplican a los coches de gasolina, es obvio que la mayoría de vendedores intenten despachar los coches tradicionales. Solamente se conocen dos concesionarios en California que tengan empleados formados para vender coches eléctricos, con el consiguiente desembolso previo por parte del concesionario para pagar esa educación.

Lo único que les importa es vender los coches en el menor tiempo posible con la mayor ganancia y sin problemas. Por ellos hasta que vender un eléctrico no genere problemas, los concesionarios los evitarán por razones totalmente comprensibles.

Según la investigación de Tom Moloughney, en Ford ni siquiera disponen de modelos de prueba del Ford Focus eléctricos lo que nos obliga a comprar el coche a ciegas. Si a esto le añadimos que el precio final es superior a los coches de los competidores y la escasez de puntos de venta, esto se traduce en malas ventas. Si los fabricantes quieren aumentar sus ventas de eléctricos se debe invertir en formación de sus comerciales, para que sepan vender bien sus productos.

Fuente: GreenCar Reports
Foto: cc Fotopedia

2 COMENTARIOS

  1. ¿Por qué los concesionarios no quieren vender coches eléctricos? | Salvador Marco - Jefe de Taller

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  2. […] Los concesionarios siguen siendo reticentes a la hora de vender coches eléctricos debido al poco margen de beneficio  […]

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