Mientras el mercado de coches nuevos se hunde, con 16 meses de caídas consecutivas y niveles de ventas nunca vistos en las dos últimas décadas, las ventas de vehículos de ocasión aumentaron un 3,3% en los diez primeros meses del año, una tendencia que ya en coches.com hemos observado desde hace tiempo.

En España, el mercado de usados sigue estando principalmente en manos de particulares, que representan el 83,7% de las ventas de VO  totales. Pero… ¿Qué coche se vende ahora mismo en España? Por antigüedades, los vehículos de más de diez años (de bajo coste y alto kilometraje), representan el 44% del mercado, mientras que los turismos de entre cinco y diez años suponen el 27%. Si tienes un coche viejo, estás de suerte, es lo que más busca la gente en esta época de crisis económica.

Además de los canales tradicionales de venta, cada día hay más particulares que se deciden a vender su coche en Internet: Es gratuito, llegas a muchas más personas que mediante otros métodos y puedes incluir mucha más información y fotos que en otros anuncios tradicionales (para los que también os habíamos dado consejos).

AIDA es una estrategia de ventas que describe la secuencia de hechos que hay que tener en cuenta para lograr éxito. Son cuatro pasos: Atención, Interés, Deseo y Acción. Son

Atención:

¿Cómo captar la atención de un potencial comprador en un anuncio de coche por Internet? Lógicamente, con el precio. Primero averigua cuánto vale el coche en cuestión (con una tasación profesional o viendo cuánto piden otros por coches similares). Si te fijas, verás como concesionarios y aseguradoras suelen tasar a la baja, mientras que los particulares lo hacen al alza.

Marca un precio de venta razonable. Los precios excesivamente bajos pueden hacer dudar que se trate de una estafa o un phising car.

Interés:

Los dos criterios esenciales que inciden en la valoración de un coche  son  la antigüedad y el kilometraje. Pero para que la persona se interese debes aportar más información. En tu anuncio no pueden faltar estos datos:

– Marca y el modelo.
– Saber que el vehículo no ha sufrido accidentes.
– Tener superados todos los controles mecánicos.
– El estado del chasis y la carrocería (si ha estado guardado en garaje).
– La cantidad de propietarios que haya tenido.
– El estado del motor, tipo de combustible y consumo.
– El estado de la tapicería.
– Los accesorios de seguridad y confort.
– El precio.

Debes tener en cuenta también que la gente juzga los productos basándose en su aspecto. ¿Por qué? No basta con que el coche esté bien: debe parecerlo. La limpieza refuerza la sensación de cuidado. El comprador, de forma subconsciente, estará convencido que los componentes mecánicos han recibido al menos los mismos  que lo que ve a simple vista.

Esto es clave a la hora de hacer fotos del coche. Por fuera, fotografíalo desde todos los ángulos: ambos laterales, el frontal y la parte trasera. No pueden faltar fotos del interior (hazlas a la sombra o mejor aún, un día nublado, para evitar reflejos molestos) y al menos una del motor.

Deseo

Una vez que la tienes, Luego, una vez que él ya está interesado, parecido a tu visitante puede ayudarle a imaginar lo que el coche que vendes puede hacer por él, qué beneficios le traería. Porque son los beneficios, y no las características, las que venden productos.

Cuenta lo poco que consume en ciudad, lo bien que se comporta en carretera, lo bien cuidado que está… Si es pequeño y no destaca en potencia, lo fácil que es aparcar. Si es grande el espacio interior con el que cuenta. Ganar el  interés del posible comprador explicándole cómo puede facilitarle la vida tu coche y como puede mejorar con él, como hacía Alfred P. Sloan de General Motors.

Acción

Has conseguido que la gente vea el anuncio, que conozca tu coche y que tenga ganas de comprarlo. Pero lo que deseas realmente es que la gente responda al anuncio y contacte contigo. Hay algunos métodos para motivar esa repuesta: Que permites que lo vea un mecánico de su confianza, que se lo dejas probar un rato, etc.

Destaca tu teléfono en los datos de contacto para evitar que la gente piense que es un anuncio fraudulento (que suelen evitarlo). Cuando te llame, responde a las preguntas que te haga de forma clara. Piensa que el comprador no sabe cuál ha sido el pasado del coche (sólo tiene los datos del anuncio).

Para que de el paso final es muy útil toda la documentación que pueda probar los cuidados de los que hablas: si conservas facturas de arreglos, revisiones y mejoras, comprométete a enseñárselas. Haz lo mismo si estás al corriente con los pagos de impuestos y las ITV. Demuestra transparencia y confianza y la venta estará más cerca.

Son las mismas estrategias que utilizan los profesionales, aunque muchos de ellos también conocen cómo camuflar los fallos en los coches de segunda mano, un artículo que deberías leer si estás en el caso contrario,

3 COMENTARIOS

  1. coche en buen estado. un bollo y caja de cambios mal…
    si lo desea llame al 686 05 38 01
    seat alahambra 999euros.

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