Atención a la noticias que llega de Estados Unidos: Por primera vez un fabricante de automóviles se atreve a “puentear” a los concesionarios y venderá sus coches directamente a través de Internet. La compañía es revolucionaria como este movimiento: Tesla.

La estrategia es arriesgada, porque, como ocurre en España, si quieres comprar un coche nuevo, o vas a un concesionario… o no tienes coche nuevo. Pero ¿podría ser el principio del fin de los canales de venta tradicionales? ¿Puede el modelo de Tesla provocar grandes cambios en la compra de coches?

La idea es sencilla: En lugar de fabricar coches y venderlos a unos comerciantes que después se los venderán a unos clientes… ¿por qué no fabricar solamente bajo pedido de los clientes? Se evitarían un montón de gastos y los ejecutivos de tesla ven que podrían hacer igual de felices a sus clientes.. por menos dinero. “Nuestra forma de pensar es fundamentalmente diferente a la de otras compañías de automóviles”, dijo George Blankenship, vicepresidente de ventas. “La mejor forma de hacer esto es el control de todo el proceso”.

Para ello utilizarían estas tiendas de las que hablamos hace tiempo, más cercanas a una boutique de moda que a un concesionario. Ya tienen 25 en todo el mundo (14 en EE.UU., donde quieren abrir de ocho a diez más antes de que acabe el año).

Tesla Store en Los Angeles

Pero será difícil acabar con los concesionarios. Durante más de siete décadas, las 17.500 franquicias de concesionarios han creado una coraza, a base de leyes estatales y federales, que les dan una protección legal contra los fabricantes de automóviles. Desde 1930, sus lobbys presionan en los Estados para “controlar” los fabricantes, que solían cancelar licencias sin previo aviso.  Son esas reglas las que evitan que los fabricantes de coches sigan los pasos de Apple o Amazon: En varios Estados es ilegal vender vehículos nuevos a través de Internet o que un fabricante de automóviles posea un concesionario.

En medio de este panorama del siglo pasado, nace Tesla. Como se trata de una start-up (la llaman el Google del automóvil), no tiene una base de distribuidores que se opongan a las ventas directas (y su volumen de ventas es todavía bajo). Pero no es casualidad que el jefe de ventas de Tesla, antes de tener su puesto, fuese el encargado de las tiendas de Apple (de ahí que se parezcan tanto: puertas de vidrio, minimalismo en la decoración y en las mejores ubicaciones de la ciudad). Pero a diferencia de Apple, nadir puede vender los productos principales de la compañía: los coches. Pero saben cómo “saltarse” la ley.

Y es que cuando un comprador entra en una tienda Tesla, rellenan un formulario en la página web de la empresa (una media hora, junto a un vendedor veterano). La fábrica construye su coche y Tesla entregará el coche en su casa (o pueden recogerlo en la fábrica en Fremont, California). Así, la transacción se lleva a cabo legalmente en California, con lo que Tesla evitar la competencia de otro estado restricciones.

Y es que para hacer negocios de manera diferente hay que sortear bastantes obstáculos serios. Ya hay muchos Estados que discuten que, si las tiendas están en su territorio, los vehículos se están vendiendo allí. Así, los comerciantes de Massachusetts se opusieron a una tienda de Tesla en un centro comercial, objetando que no se permitían allí concesionarios de automóviles.

Según ellos, el modelo de Tesla no tiene en cuenta a las personas cuyo sustento depende de la venta de coches. Esos 17.500 distribuidores venderán cerca de 15 millones de automóviles, y aunque las ventas se espera que sigan aumentando, nunca ha habido  tan pocos vendedores desde 1947, cuando la National Automobile Dealers Association empezó a llevar la cuenta.

Tesla Shop... en Monaco

Blankenship, el jefe de Tesla, asegura que cumple con todas las regulaciones estatales, y que no conoce todas las leyes de empresas de venta en 50 estados. Su  objetivo es vender 35.000 vehículos al año en 2014. Su modelo es diferente al de los concesionarios tradicionales, donde se realiza la transacción completa. Asegura que 1,3 millones de personas habían visitado las diez tiendas de Tesla hasta mayo. Su objetivo es estar delante de la gente en el día a día, cuando no está pensando en comprar un coche, sin presión.

La National Automobile Dealers Association vigila la estrategia de Tesla, diciendo en un comunicado que “los fabricantes de automóviles han tratado de poseer y operar sus tiendas propias y han fracasado. El modelo de negocio que mejor funciona mejor es con los fabricantes enfocándose en el desarrollo de productos de calidad y los distribuidores enfocados en la venta y servicio de los vehículos”.

Tesla Shop en Washington Square, Oregón

Para Leonard Bellavia, un abogado especialido en leyes de concesionarios de autos y dice que Tesla está jugando al límite. “En varios Estados, la definición de “vender” un vehículo nuevo no es sólo la entrega de las llaves, tampoco podrían hacer pruebas de conducción, ni hablar de opciones de equipamiento. “En esos Estados tienen que tener cuidadoy demostrar que sólo están mostrando los vehículos y no vendiéndolos, asegura Bellavia en Motoramic.

Bellavia también sostiene que leyes concesionarios fueron promulgadas para proteger a los consumidores más que a los concesionarios , para que el propietario del vehículo tuviese una garantía y un servicio de mantenimiento regular. Si el futuro comprador Tesla tiene un problema con el coche y quiere demandar, tendrían que presentarse donde se realizó la operación… en California.

“Por ahora es un jugador pequeño, de nicho, Si fuera un fabricante que compitiese con Ford, Chrysler o Toyota, ya tendrían un montón de problemas con los concesionarios”, dice Bellavia. Si Tesla crece hasta el punto que ha imaginado Elon Musk, los distribuidores están ya preparados para empezar a pleitear.

Ojo, que los concesionarios Audi City parece que podrían estar copiando el sistema en Europa de cara al futuro (ahora mismo camuflado bajo una “simple” estrategia de marketing). ¿Y en España? Te puede interesar este artículo (y el vídeo que incluye): ¿Cambia el modelo de vender coches?

Vía: Motoramic

4 COMENTARIOS

  1. los concesionarios de autos son importantes porque son los representantes legales de muchas marcas de renombre dentro de la industria automotriz, pero hay un rubro perfectamente legal en donde las compra y venta de estos modelos puede ser perfectamente bien llevada

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