Quien más o quien menos conoce la dramática situación que el sector de la automoción está pasando en España. Las ventas han retrocedido a niveles de 1983 y se espera que 2012 cierre con unas cifras de ventas en torno a las 700.000 unidades. No solo las marcas, que están realizando duros ajustes en sus plantillas y sus niveles de producción, sufren esta caida en las ventas sin precendentes. También los concesionarios han de enfrentarse a la reducción del mercado. Hemos querido hablar en primera persona con uno de ellos para conocer cuáles son los pasos que están siguiendo para luchar contra esta situación.
- Antes de nada, me gustaría que nos contases qué es Ibericar Cuzco Motor.
Pues Cuzco Motor es un concesionario oficial de BMW, que lleva 20 años en Madrid , uno de los grandes representantes de la marca. Tenemos cinco instalaciones. Además de la central de la calle Salvatierra, en la calle Aragoneses contamos con un taller de chapa y pintura, un taller especializado en carrocería en Algete, a un nivel, una sucursal en Arturo Soria y ahora hemos estrenado una exposición de BMW en la calle Raimundo Fernández Villaverde.
- ¿Trabajáis con más marcas además de BMW y MINI?
Somos parte de un grupo que se formó, a trevés de una joint venture entre Salvador Caetano y Mapfre. Incorpora a 60-70 instalaciones en toda España y somos uno de los grupos de concesionarios más importantes del país. Por eso también trabajamos con Kia, Nissan, Opel, Chevrolet, Hyundai, además de BMW y MINI.
- ¿Cómo os enfrentáis a este mercado en involución, que parece no tocar suelo?
Pues con ilusión, positivismo y mantener una buena línea de trabajo. No queda otra. Cubrir bien todo el apartado de clientes, servicios, atención… yo creo que esa es la herramienta clave para superar cualquier adversidad. La situación es la que es, pero se siguen vendiendo coches. Menos, pero se siguen vendiendo. Y manteniendo una buena línea, al final el cliente te elije a ti por algo.
- ¿Qué cambios habéis percibido con la crisis?
Es cierto que la negociación y venta de coches ha cambiado mucho estos años, así como los servicios. Pero no es menos cierto que los precios han bajado hasta el punto que cualquiera puede tener cualquier vehículo, incluso un BMW, que puedes encontrar desde 21.500 euros. Eso hace años era impensable.
- Eso es cierto, los productos han cambiado mucho…
Si, hay nueva motorizaciones, más pequeñas y ecológicas, que no pagan impuesto de matriculación… Las marcas adpatan su oferta al mercado. [un buen ejemplo son los nuevos motores del BMW Serie 1 y los nuevos equipamientos Essential Edition]
- Por lo que cuentas, las marcas os ayudan, parece olvidada aquella crisis de hace dos años, con los cambios en la Ley de contratos de Distribución
Hay colaboración en todos los aspectos. Con la bajada de precios, con el soporte, en marketing sobre todo, en apoyos al cliente… Es la única forma para que una concesión se pueda sostener. O vas al lado de la marca o es imposible continuar.
- Hace unas semanas publicamos una noticia sobre que Tesla intenta saltarse a los concesionarios en EE.UU. ¿Podrían las marcas en Europa las marcas algo parecido, si continúa la crisis de ventas?
Yo entiendo que no, sería un paso muy complicado de realizar, tanto por aspectos legales como por la confianza que te da un concesionario oficial, que no te lo dan este tipo de empresas, al menos de momento.
- Ya que hablamos de EE.UU, sabemos que allí tienen concesionarios con restaurantes, peluquerías… ¿Por qué no vemos algo así en España?
Ojalá que hubiese ese tipo de concesiones. Yo viví en Estados Unidos y he llegado a ver un concesionario en Florida con un campo de golf de nueve hoyos, con pista de prueba 4×4, 15 boxes con cinco mecánicos cada uno, 60 vendedores… Pero normalmente ese tipo de concesionarios están en el extraradio de las ciudades, ya que se necesita mucho espacio. Esa filosofía es espectacular, pero aquí en España las concesiones más potentes se concentran en el centro de las ciudades… Y hay mucha más competencia. Por ejemplo, BMW en Florida estaba en el condado de Orange, pero el siguiente concesionario BMW más cercano estaba ya en otro Estado. Aquí el queso está mucho más repartido, pero la filosofía me encanta.
- Entonces quizá aquí funcionase mejor inciativas como la de Audi City, enfocadas a mejorar la imagen de marca y situadas en buenas localizaciones del centro.
Sí parece que dentro de poco podría cambiar la atención al cliente gracias a la tecnología. En esos lugares el cliente configura el coche a su gusto, en plan minotity report. Pero yo creo que aún así la figura del vendedor profesional para las dudas resulta clave. Por mucha información que te de la tecnología, el trato directo con el cliente no se debería perder.
- Hablando de tecnología, ¿qué supone Internet para un concesionario?
Es el canal en el que hay que estar. Sí o sí. En Internet se puede encontrar cualquier dato de producto, localizar el concesionario oficial más cercano o el taller donde mejor pueden solucionar el problema de tu coche… Toda la información del mundo concentrada en tu ordenador o en tu dispositivo móvil. Y todos los estudios de automoción lo dicen, el 95% de las personas que buscan coche se informan antes por Internet. Para decidir qué modelo y configurarlo. Luego ya se acerca a la concesión a comprarlo.
- Y en este punto, ¿qué os aporta coches.com?
Llevamos ya cinco años trabajando con coches.com y con resultados excelentes. hemos obtenido ventas y siempre nos han transmitido leads cualificados. Hemos decidido apostar de nuevo por coches.com por la seriedad a la hora de trabajar. Como puedes imaginar, a final de año siempre cuesta gastar dinero, pero esto no es un gasto, sino una buena inversión.